赢得涉众服从:使用5种方法说服涉众

关于涉众参与权利的现代思想强调在告知和倾听涉众之间取得平衡。但现实是，有时我们确实需要说服我们的利益相关者。事实上，有时我们需要赢得涉众的遵从。

然而，这从来不是一件容易的事。尤其是因为每个人都是不同的。让我信服的东西可能对你没什么影响。那么，如果我们能把人分成不同的类型呢?而且，如果有一些基本的技巧来说服每一种类型的利益相关者呢?

在这篇文章中，我想和大家分享一个由Robert Miller和Gary Williams开发的强大模型。尽管他们的模型是在销售的背景下开发的，但它揭示了5种类型的决策者。每个人都有自己的模式来回应信息。

而且，如果你可以调整你的工作方式来影响每个利益相关者，你就可以优化你赢得利益相关者服从的机会。米勒和威廉姆斯指出了五种不同类型的决策风格。这使他们有了5种说服的方法。我将把这个方法用于与利益相关者合作，并为您提供5种说服利益相关者的方法。

你将如何学会赢得利益相关者的遵从

我们将保持这篇文章的美观和简单。在简短的介绍之后，我们将看看说服利益相关者的5种方法，适用于每种类型的决策者。我们会看到每种类型的人的思维特点，以及说服他们，赢得他们服从的最佳方法。

最后，我们将对说服模型的5种途径进行批判性评估。

• 米勒和威廉姆斯的《说服的五种途径》简介
• 如何赢得利益相关者的遵从
  • 灵恩派
  • 思想家
  • 怀疑论者
  • 追随者
  • 控制器
• 说服利益相关者的5种途径的批判性评估

米勒和威廉姆斯的《说服的五种途径》简介

米勒海曼和在销售过程中赢得合规

罗伯特·米勒帮助革新了销售理念。他与当时的同事斯蒂芬·海曼(Stephen Heiman)一起创立了米勒海曼集团(Miller Heiman Group)，该集团成为并保持着领先的销售培训机构之一。米勒和海曼提出的想法在今天的销售培训中仍然具有巨大的影响力。他们的概念销售方法的重点是管理复杂销售的所有利益相关者。销售团队的任务是建立关系，实现他们的三步法:

1. 分类不同的利益相关者对销售过程的影响
2. 确定每个利益相关者对你的主张的支持程度。
3. 影响你的利益相关者支持你解决他们问题的方案

Miller & Williams:《说服的5条路径》

米勒的重点已经放在了影响利益相关者上。但与项目经理更相关的是他的第二个大想法，这是他与加里·威廉姆斯(Gary Williams)合作的。

米勒于1984年离开海曼米勒公司。在经历了其他一些冒险之后，他与加里·威廉姆斯合作创建了一家客户研究咨询公司米勒-威廉姆斯公司。他们就是在这里进行了我们感兴趣的研究。

米勒和威廉姆斯还共同调查了大约1684名高管，了解他们是如何做决定的。这项研究导致2002年《哈佛商业评论》的文章被大量转载，“改变你说服的方式”，以及他们2004年出版的《《说服的五种途径:推销你的信息的艺术》．

他们发现，如果你想推销你的信息，你需要调整你传达信息的方式。而你的剪裁将取决于他们做决定的方式。知道如何做到这一点不仅仅对销售人员有用。对于需要向利益相关者推销想法的项目经理来说，这是一个强大的工具集。

说服的五种途径概要

在他们的研究中，米勒和威廉姆斯发现了五种容易区分的决策风格的一致模式。在他们的书中，他们用这些作为基础情境说服．这是你的说服风格适应情况。当您需要赢得利益相关者的遵从时，请评估您的选项，以确定如何使您的影响方法适应决策者的风格。

以下是五种决策风格的总结:

• 灵恩派
  他们被新思想所吸引，但却依赖他人来理解细节
  c.调查人口的25%
  风险态度:接受风险
• 思想家
  他们将系统地检查每一种选择的每一个分支
  c.调查人口的11%
  风险态度:规避风险
• 追随者
  他们想要确定他们信任的其他人已经首先成功地测试了这个想法
  C.36%的调查人口
  风险态度:规避风险
• 怀疑论者
  他们真的只相信自己的直觉，希望每个断言都得到验证
  c.调查人口的19%
  风险态度:接受风险
• 控制器
  他们喜欢有掌控感，只会采纳他们自己的想法
  c.调查人口的9%
  风险态度:强烈的风险厌恶

米勒和威廉姆斯发现，大约80%的销售建议关注怀疑论者和控制者的需求(他们厌恶风险，需要说服他们相信数据的真实性)。然而，这种风格的高管只占样本的28%。

请注意，米勒和威廉姆斯定义了决策风格。这些和人格特质不一样，他们没有研究把两者联系起来。

使用5种说服方法来赢得利益相关者的服从

无论你是试图说服别人相信你的想法，谈判，还是让人们遵守你的优先事项，你都需要适应别人的决策风格。你需要:

1. 确定它是什么，然后
2. 调整你的方法来适应

这为我们提供了米勒和威廉姆斯提出的说服的五种途径。我们将在下面的部分中详细介绍它们。

如何用“魅力”赢得利益相关者的服从

“魅力派”愿意冒险，只要潜在的利益足够诱人。但他们不是赌徒;他们将仔细审查你的建议。如果他们真的采用了，他们将百分之百地承诺。他们给人的印象是强势、有魅力、热情。而且，虽然他们思维敏捷，但他们通常会保留考虑一段时间的权利。

灵恩派非常注重结果，注重长远。他们也能长时间集中精力。所以，冷静地讨论潜在的风险和回报，用你对可能性的评估来说服他们。但是，当你这样做的时候，使用简单、直接的语言，而不是用术语压倒他们。他们对自己的理解能力有信心，因此会怀疑他们可能认为是试图理解的东西“用科学蒙蔽他们”．他们通常喜欢图表、地图和图表等视觉教具。

说服灵恩派的最佳策略

• 关注结果、利益和控制。
• 从大局和关键信息开始，但也要准备好细节。
• 保持真实——过于概念化会引起怀疑。
• 让他们用自己的问题和想法来推动讨论。
• 不要在一个点上费劲——如果他们说他们懂了，那就继续。
• 不要催他们——他们会自己决定的，但要在他们自己的时间。
• 使用“行动”、“专注”、“结果”、“好处”、“方便”、“直接”等词语。
• 视觉教具和视觉语言通常会吸引他们。

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如何从思考者那里赢得利益相关者的遵从

思考者，正如他们的标签所示，是理智的、聪明的、有逻辑的。他们喜欢做研究，博览群书，对数字、过程和证明都很熟悉。

思考者很难被影响，因为他们对逻辑和事实的个人偏好意味着他们会避免做出有助于影响他人的捷径决定。为它们可怕的逻辑和对大量严格数据的要求做好准备吧。他们会挑战你的思维和证据，给人留下粗鲁和没有人情味的印象。

所有这些都意味着思考者可以花很长时间来考虑他们的决定，但例外的是，如果他们对低风险的需求得到满足，他们可能会在减少分析的情况下抓住机会。然而，一旦他们相信自己的分析，思考者就会投入其中。但如果有新的数据出现，他们也愿意重新评估决策。

要说服思考者，首先要有大量的数据;越多越好。包括风险评估和严格的成本效益分析。案例研究可能有所帮助，但它们需要深入，有高度相关的细节和重要的统计基础。如果不是，思考者会认为这只是轶事。

说服的最佳策略

• 吸引他们的智慧
• 关注数据——调查、研究、案例研究、分析。思考者特别看重比较数据
• 从多个角度提供大量信息
• 给自己思考的时间。准备好一个分阶段的方法:如果需要，跟进进一步的信息
• 展示你的方法，并分享你对选择的担忧和担忧

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如何赢得持怀疑态度的利益相关者的遵从

有些人在做决定时吸取了他们所有的生活经验。但是，他们不像思考者那样以一种逻辑的方式来做事，而是把他们的经验作为本能和直觉。如果你挑战他们的想法，你就是在挑战他们，所以要努力建立融洽的关系，强调你的可信度和你的观点的相似性。

最终，怀疑论者不相信数据和逻辑:他们相信人。所以你需要尽可能多地在他们中间建立你的信誉。这样做的一个好方法是获得怀疑论者信任的人的认可。怀疑论者愿意承担风险，但如果事情不顺利，他们往往会试图推卸责任。他们会责怪那些他们认为影响了他们的人。

怀疑论者往往是直言不讳，甚至好斗或专横的人，他们以说出自己的想法和挑战你呈现给他们的东西为傲。你需要在一定程度上奉承他们，植入他们需要的信息，这样他们就会觉得这是他们世界观的一部分。

说服的最佳策略

• 注重信誉
• 强调他们和你之间的相似之处
• 或者，从可信赖的第三方那里建立信誉
• 打击怀疑论者的自我
  (“你可能知道……”)
• 把你的论点建立在现实世界中
• 为积极的挑战做好准备
• 当你纠正一个怀疑论者时，允许他们挽回面子

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如何从追随者那里赢得利益相关者的遵从

很多人只有在做别人做的事情时才会感到安全。向他们展示你已经说服的所有其他利益相关者(尤其是那些他们认同的利益相关者)，并与他们相处得非常好。因此，一旦你建立了其他人的支持，他们就很容易受到影响。

他们特别依赖与他们亲近和信任的人，所以要了解这些有影响力的人，并在他们身上投入尽可能多的时间。更好的是，你自己成为他们信任的顾问之一。追随者往往是后期采用者，害怕做出错误的选择。因此，他们可能会谨慎，选择安全的选择，而不是冒险。所以，要强调过往记录和可靠性，让他们放心，他们的选择是安全的。

说服的最佳策略

• 注重自信——功效的证明
• 使用证明来证明低风险
• 目前的创新，但已证明的解决方案-跟踪记录将是重要的
• 从其他领域扩展例子“我们可以率先在这里使用”
• 呈现多个结构化选项
• 强调负担能力
• 帮助解释追随者不理解的地方

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如何从控制者那里赢得利益相关者的遵从

控制者喜欢认为自己不受影响。如果他们认为一个想法是你的，那么他们就会不信任它。如果他们无论如何都采用了这种方法，而且这种方法出了问题，那么你就要为指责和惩罚做好准备:控制者可能是主导的、霸道的，甚至是彻头彻尾的咄咄逼人。

他们很难被影响，主要是因为他们喜欢说而不是听;所以让他们来主导议程吧。毫不奇怪，他们需要有掌控感，所以冒险不是他们的强项:给他们清晰而详细的计划，以应对任何不确定性和模糊性。

控制者对自己的能力有很大的信心，所以更喜欢实现自己的想法。他们经常会急着做决定，但不喜欢仓促行事，他们有时会逃避为自己的决定承担责任，所以一定要记录下这个过程。

幸运的是，控制者非常罕见(在米勒和威廉姆斯的样本中只有9%)。

说服的最佳策略

• 关注所有权——让控制者拥有自己的想法
• 提出高度结构化的论点-非常线性
• 避免强烈的宣传——不要太用力
• 以数据的形式提供连续的证据流，并允许控制者做出自己的决定
• 克服他们内心的恐惧(但不要让你知道他们有恐惧!)

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说服利益相关者的5种途径的批判性评估

首先要指出的是，米勒和威廉姆斯在他们的研究中调查了1684名高管。这是一个合理的样本量，但我们必须注意到潜在的文化偏见:97%的受访者来自美国。

其次，这是一个简单的模型，掩盖了真实人物的复杂性。至少，我们必须考虑到每个涉众都可能表现出多种特征。也就是说，对大多数公司来说，可能会有一两个公司占据主导地位。人们也可以根据具体情况改变自己的决策风格。找到他们的主导风格并不容易。

事实上，即使在最好的情况下，也很难判断一个决策者的风格。许多人会错误地评估自己。在他们的书中，米勒和威廉姆斯提供了一些线索来帮助发现决策风格。

最后，当然，这是一个以商业为主导的模式。该方法或研究结果没有同行评议。

我的结论

这是一个我发现很有用的模型。这不是一个绝对可以依赖的模型，但所有模型都是如此，真的。因为模型是对现实的刻意简化。这篇文章很有帮助，我推荐任何项目经理阅读《哈佛商业评论》网站上米勒和威廉姆斯的文章．考虑一下投资他们的书，说服的五种途径．

你对如何赢得利益相关者的遵从有什么想法?

我很想知道你是如何说服项目涉众的。还有你认为这个模型有多有用。

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声明

请注意，在解释和解释这个模型的任何缺点都是我自己的。另外，我在这篇文章中展示的作品是罗伯特·B·米勒和加里·A·威廉姆斯的版权。