强大的谈判技巧:你如何赢得谈判的指南

项目管理的很大一部分是谈判。谈判的必要性是不容讨价还价的。无论你是在谈判资源、确定范围，还是试图与利益相关者达成妥协，如果你想成功，这都是你需要的技能。

但是，谈判的特点和实践因文化而异。在阿拉伯露天市场，或者在印度次大陆的北部，它不仅仅是一种生活方式，它是一种值得品味的仪式。每个人都熟悉它的策略和策略，并且对相互让步、激烈的竞争和假装的进攻感到舒服。不协商才是真正的冒犯。

在其他文化中，通过谈判来确定下一次消费的价格对我们来说是陌生的。我们不认为在意大利餐厅、印度餐厅、北非餐厅还是中国餐厅讨价还价是一种谈判:它更像是一种争论。因此，并不是每个项目经理都能接受谈判的想法。

我们的谈判路线

在这篇文章中，我们将介绍为什么你需要谈判技巧，基本的四步谈判过程，以及一些有用的技巧:

• 项目经理真的需要谈判吗?
• 什么是谈判?
• 准备
• 开放
• 讨价还价的
• 关闭
• 帮助你谈判的技巧和技巧
• 有那么简单吗?

让我们从回答一个简单但重要的问题开始

项目经理真的需要谈判吗?

是的。

下一个……

说真的，一切都是谈判。你将与:

• 例如，用户要包含或排除的特性
• 例如，涉众对计划中断的关注
• 例如，团队成员的工作分配
• 例如，项目委员会成员过度提取应急基金
• 例如，你的赞助商，超出了测试时间表
• 例如，供应商会超额交货

我听到的最常见的一个问题是，项目经理是否应该参与与供应商、承包商或顾问的合同谈判。以下是我对这个问题的回答(剧透:是的)。

那么，怎样才能在谈判中保持自信呢?

好消息是，谈判是一个可以学习的过程。一旦你掌握了这四个基本步骤，你就可以逐一练习，勤奋地去执行，每次你都会有所收获。请注意，这并不总是你一开始所希望的结果:这不是谈判的目标。毕竟，要取悦两方(或更多)。

什么是谈判?

简单地说……

谈判是寻求各方都满意的协议的过程。

这有点像冲突，但有规则和尊重的态度。这是一种得到你想要的东西的方式，但在某种程度上，每个人都觉得他们得到了一个公平的结果。

而且，尽管很多人觉得谈判具有挑战性，但我们一直都在这么做。当你思考这个问题时，我们可以把它分解成简单的四个步骤:

1. 准备
2. 开放
3. 讨价还价的
4. 关闭

我们将依次关注每一个。

如果你更喜欢视频而不是短信，这里有一些基本的方法……

准备

成功的秘诀在于进入正规“咱们协商”部分充分准备。这可以给你一个直接的优势，但实际上，这只会让你从一开始就处于劣势。它的真正重要性有两个方面:

1. 增强你的信心，让你认识到并确保最好的结果……或者
2. 知道什么时候该放手。也许最简单有用的建议是肯尼·罗杰斯的话:

你得知道什么时候拿着它们，什么时候收起它们
知道什么时候走开，什么时候跑开。

肯尼·罗杰斯:赌徒
词曲作者:Don Schlitz
《赌徒》歌词©Sony/ATV Music Publishing LLC

那么，该准备些什么呢?

最重要的是，知道你想要什么。其次，确定如果你们无法达成协议，你的最佳选择是什么。这就是你的方案，或你的“谈判协议的最佳替代方案”．它会告诉你什么时候该走开。如果你在谈判中到了一个阶段，所提供的交易比你的BATNA更糟糕，停止谈判。它构成了你的底线。

你还需要列出谈判中的所有变量:在金钱、商品、服务或关系方面，你可以交易、提供、让步、要求和调整什么。这将使你了解你的机动空间。

接下来，尽可能了解对方，尽可能预测他们需要什么，想要什么，不想要什么。因此，设想一些可能的场景。然后用不同的策略来解决问题。随着谈判的进行，这种准备会增加你知道如何采取最佳行动的机会。

最后，把所有相关的事实或数据整理成一个文件，这样你手边就有了。理想情况下，你应该全部了解——这对你的交易对手的影响可能是惊人的。如果没有，至少要熟悉这一切，这样你就可以快速找到你需要的东西。

开放

开场是一段舞蹈。所以，就像初入社交界的少女一样，你的首要任务就是要给人留下积极的第一印象。穿着得体，自信地走进办公室，拿出你的文件，里面有一个整齐的文件，一个智能笔记本，一支漂亮的钢笔。表现出你的自信和认真。

不要忽视建立融洽关系的戏谑。通过几分钟的讨论，我认识到所有的谈判都是人类活动。与你关系融洽的人相处很难强硬，所以要软化对方。

其次，建立基本规则——最重要的是，房间里的人是否有权敲定交易?否则，你永远也不会想给他们最好的报价。如果你这样做了，他们仍然必须把它还给有权力的人。这样他们就能控制你了。

最后，开场的小节结束，舞蹈的主要部分开始了……

你想让谁先陈述自己的立场?

有两种不同的情况。每个人都给出了不同的答案。

1. 如果你希望围绕着对主要参数的共同理解进行谈判。
   通常情况都是这样。在这里，试着让对方先说话，这样你就可以回应他们的立场，从而控制第一次交流。
2. 然而，如果你的立场会让他们惊讶，那就先说出来。
   自信地说一份准备好的声明，然后停下来:闭嘴。你重新安排了谈判。这叫做“锚定谈判”．现在他们必须回应你的立场。

讨价还价的

现在舞会正如火如荼地进行着。谈判的相互让步正在进行中。

这里的秘诀是:

• 认真听:注意细节
• 慢慢来:不要立即回复
• 对自己的位置保持自信:不要心存戒备

你所做的或所说的一切都应该让你朝着你认为一致的方向迈进一步。这意味着:

• 接受让步
• 做一个
• 申请，或
• 阐明下一步

其他任何事情都表明你专注在错误的事情上。正确的事情是大局观:朝着达成令各方满意的协议取得进展。

让任何情绪升温、防御行为或愤怒来自谈判桌的另一边。当你保持冷静和专注时，你会看起来更聪明、更自信、更有力量。这就是你准备的原因。

在本文的最后一节中有许多有用的提示和技巧。但首先，我们需要完成交易…

关闭

最终，你会到达这样一个点:

1. 你们俩都很幸福，或者
2. 你们中的一方意识到不可能达成这样的协议，于是提出退出——或者愤然离去。
   千万别让自己成为那样的人。

这就是软弱、缺乏经验、紧张的谈判者跌倒的地方。他们害怕说自己很快乐，然后确认对方也很快乐，这会打破魔咒。事实恰恰相反。如果不宣布这一点，就意味着魔力将逐渐消失。所以，鼓起勇气去结束吧。最简单和最安全的方法是试验结束:

我想我们现在可以达成共识了吧?你是这么看的吗?

如果你得到了正确的信号，表达你的高兴，并直接进入最后敲定细节的手续:

• 握手
• 起草
• 签名
• 物流

在你们双方都同意之后，永远不要再查看任何条款*。你们达成了协议，所以你们都很高兴。重新开始讨论的任何部分只会让你们中的一个怀疑自己所拥有的。没有什么比达成协议更好的了，所以唯一会发生的事情就是情况变得更糟。停止。

异常

*唯一的例外是你意识到你的协议遗漏了一些对你很重要的东西。也就是说，你做错了什么，要么是因为你的准备有缺陷，要么是因为你没有注意，要么是因为你的上级改变了主意或重新制定了规则，要么是因为你意识到他们在某种程度上欺骗了你。

帮助你谈判的技巧和技巧

现在我们已经了解了谈判的简单四步过程，我想给你十条最好的建议来帮助你充分利用这个过程。

前五人

1. 知道你的i是什么交易结果是…并且要求它。
   “如果你不问;你不会得到'我父亲告诉我的。这是真的。太多谈判者害怕陈述他们的“完美”协议。所以他们从更少的东西开始，因此没有机会实现他们真正想要的。
2. 培养倾听的艺术，全神贯注
   说话前要等待，说话后要闭嘴。最后一点也是最重要的:没有什么比说话过多、听到自己在反驳自己的观点更糟糕的了。
   倾听他人，并在他们停止说话时保持沉默，这样你就可以思考自己的回应，这是谈判者最宝贵的技能之一。
3. 慢慢来。
   这有文化上的限制，但如果它值得协商，就值得把它做好。在准备、开幕式和讨价还价上花点时间。然后敏捷地结束。
4. 关注WAM因素
   这是“我怎么办?””你的对手正在考虑。
   问问自己他们想要什么，需要什么，动力和痛苦。如果你能帮助他们满足这些要求，那么你就为达成协议奠定了基础。
5. 然后展示你如何解决这些问题。
   如果你这样做，成功将属于你。当你满足对方的WAM因素的成本小于它对他们的价值时，就会出现最好的谈判结果。这意味着他们会给你更多的回报。

第二个五个人

1. 永远不要做出赤裸裸的让步
   总是以要求让步作为回报。谈判是一系列的让步。如果你做出让步而没有得到任何回报，你就会自动削弱自己的地位。
2. 每次让步都要比上次小
   这样它们就会收敛。如果你的让步不减少，在你达到你的BATNA之前，谈判将没有尽头。一个伟大的经验法则是你的下一次让步应该大约是上一个的一半。
3. 准备说“不”
   但是注意，NO不是NO;它不是负的。
   “不”是高尚的反对。当你出于正确的理由并以尊重的方式拒绝一项提议或要求时，你就会提出“高尚的反对”。
4. 关注问题本身，而不是个人立场
   不要让不良行为影响你的判断。看穿对方的言行，找出对他们来说重要的事情。你可能不喜欢他们的行为，但在回应他们的时候要始终保持尊重。
5. 知道什么时候放弃热门话题，把它们留到以后再说
   当你们达成了更多的协议，并且接近尾声时，有争议的问题可能看起来不那么实质性，因为你们都想达成最终协议。

能这么简单吗?

是也不是。

是的在美国，这个简单的过程是有效的，也是所有谈判的基础。只需四步，小心地执行。

没有因为每一次谈判都是不同的，所有谈判都有一个基本特征不利于简单:它们是人的努力。但是，如果你做好了充分的准备，你就和对方处于同样的位置。你是一个人;他们也是。把它想象成一场游戏，在这场游戏中，你们都试图尽可能多地获胜。但是，如果你没有赢，你总是可以带着你最好的选择离开，而不是谈判达成协议;你的方案。

你在项目谈判方面有什么经验?

我想听听你的经验和建议。请在下面的评论区分享，我会回复每一篇文章。

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