强大的谈判技巧:你如何取胜的指南

项目管理的很大一部分是谈判。谈判的需要是不容谈判的。无论您是在协商资源、确定范围，还是试图与涉众达成妥协，如果您想要成功，这都是您需要的技能。

但是，谈判的重要性和实践在不同的文化中有很大的差异。在阿拉伯集市，或印度次大陆北部，它不仅仅是一种生活方式，更是一种值得品味的仪式。每个人都熟悉它的策略和策略，对它的互让、激烈的竞争和假装的进攻都习以为常。不谈判才是真正的冒犯。

在其他文化中，通过谈判来确定消费者下次购买的价格对我们来说是陌生的。我们不认为在意大利、印度、北非或中国餐馆吃饭的讨价还价是一种谈判:它感觉更像是一种争论。所以，并不是每个项目经理都能接受谈判的想法。

我们的谈判路线

在这篇文章中，我们将介绍为什么你需要谈判技巧，谈判的基本四步过程，以及一些有用的技巧:

• 项目经理真的需要谈判吗?
• 什么是谈判?
• 准备
• 开放
• 讨价还价的
• 关闭
• 帮助你谈判的技巧和技巧
• 事情能这么简单吗?

让我们从回答一个简单但重要的问题开始

项目经理真的需要谈判吗?

是的。

下一个……

说真的，一切都是谈判。你会协商:

• 例如，用户可以选择包含或排除的功能
• 例如，涉众对于计划的中断
• 例如，团队成员的工作分配
• 例如，项目董事会成员过度提取应急资金
• 例如，你的赞助商，在测试日程上
• 例如，供应商的交货日期

我听到的最常见的一个问题是，项目经理是否应该参与与供应商、承包商或顾问的合同谈判。以下是我对这个问题的回答(剧透:是的)。

那么，如何才能在良好的谈判过程中同时感到自信呢?

好消息是，谈判是一个可以学习的过程。一旦你掌握了这四个基本步骤，你就可以每一个都去练习，认真地去执行，每次你都会有所收获。注意，这并不总是你一开始所希望的结果:这不是谈判的目的。毕竟，要取悦两个(或更多)党派。

什么是谈判?

把很简单……

谈判是寻求各方都满意的协议的过程。

这有点像冲突，但有规则和尊重的态度。这是一种得到你想要的东西的方法，但以一种每个人都觉得他们得到了公平的结果的方式。

而且，尽管许多人觉得谈判具有挑战性，但我们一直都在谈判。当你思考这个问题的时候，我们可以把它分解成一个简单的四步过程:

1. 准备
2. 开放
3. 讨价还价的
4. 关闭

我们将依次关注每一个。

如果你更喜欢视频而不是文本，这里有一些基本的……

准备

成功的秘诀在于走入正规“咱们协商”充分的准备。这可以给你一个直接的优势，但实际上，这只会防止你从一开始就处于劣势。它的真正重要性有两个方面:

1. 增强你的信心，让你意识到并获得最好的结果
2. 知道什么时候该离开。也许最简单有用的建议是肯尼·罗杰斯的话:

你得知道什么时候该拿，什么时候该收
知道什么时候该走，什么时候该跑。

肯尼·罗杰斯:赌徒
词曲作者:啤酒
赌徒的歌词©索尼/ATV音乐出版有限责任公司

那么，要准备什么呢?

首先，知道你想要什么。其次，确定如果无法达成协议，你的最佳选择是什么。这就是你的方案,或者你的“谈判达成协议的最佳选择”．这能告诉你什么时候该离开。如果你在谈判中达到了一个阶段，提供的协议比你的BATNA更糟糕，停止谈判。它构成了你的底线。

你还需要在你的谈判中列出所有的变量:在金钱、商品、服务或关系方面，你可以交易、提供、让步、要求和调整什么。这将使你了解你的机动空间。

接下来，尽可能了解对方，尽你所能预测他们需要什么，想要什么，不想要什么。因此，开发一些可能的场景。然后用其他策略来应对。这种准备可以增加你在谈判过程中知道如何做得最好的机会。

最后，将每一个相关的事实或数据汇总成一个文件，这样你就可以随时查阅。最理想的情况是，学会所有的知识——这对你的对手方的影响可能是惊人的。如果不是，至少要熟悉它，这样你就可以快速找到你需要的东西。

开放

开幕式是一场舞蹈。所以，就像初出茅庐的少女一样，你的首要任务是给人留下积极的第一印象。穿着得体，自信地进入，拿出你的文件，显示一个有序的文件，智能笔记本和高级钢笔。表现出你的自信和认真。

不要忽视建立融洽关系的玩笑。经过几分钟的讨论，你会发现所有的谈判都是一种人类活动。对一个和你关系融洽的人很难强硬，所以要软化对方。

接下来，建立一些基本规则——最重要的是，房间里的那个人有权力敲定交易吗?如果不是，你永远都不会想给他们最好的报价。如果你这样做了，他们还是要把它交给有权力的人。这样他们就能控制你了。

最后，开场的小节结束，舞蹈的主要部分开始了……

你想让谁先表明立场?

有两种不同的情况。每个人都给出了不同的答案。

1. 如果你希望围绕着对主要参数的共同理解进行谈判。
   通常情况就是这样。在这里，试着让对方先说话，这样你就可以回应他们的立场，从而控制第一次交流。
2. 然而，如果你的立场过于大胆，会让他们感到惊讶，那就先说出来。
   用准备好的陈述自信地说话，然后停止:闭嘴。你重新安排了谈判。这就是所谓的“锚定谈判”．现在他们必须回应你的立场。

讨价还价的

现在舞会正如火如荼地进行着。谈判的让步和让步正在进行中。

秘诀是:

• 仔细听，注意细节
• 慢慢来:不要马上回复
• 对自己的立场保持自信:不要防守

你所做或所说的每件事都应该让你向你认为的一致之处迈进一步。这意味着:

• 接受一个让步
• 做一个
• 请求一个或
• 明确下一步

其他任何事情都表明你把注意力放在了错误的事情上。正确的事情是大局观:朝着达成令各方满意的协议取得进展。

让任何高涨的情绪，防御行为，或愤怒来自桌子的另一边。当你保持冷静和专注时，你会看起来更聪明、更自信、更有力量。这就是你准备的原因。

在本文的最后一节中有许多有用的提示和技巧。但首先，我们需要完成交易…

关闭

最终，你会到达一个点:

1. 你们俩都很幸福，或者
2. 你们中的一个人意识到不可能达成这样的协议，提出退出——或者愤然离开。
   千万别让自己变成那样。

这就是软弱、缺乏经验、紧张的谈判者跌倒的地方。他们担心，说自己很幸福，并确认对方也很幸福，会打破魔咒。事实恰恰相反。如果不明确这一点，就意味着魔力将逐渐消失。所以，鼓起你的勇气去结束吧。最简单和最安全的方法是试验结束:

我想我们现在能达成共识了吧?你是这么看的吗?

如果你得到了正确的信号，表达你的喜悦，然后直接进入最后确定细节的手续:

• 握手
• 起草
• 签名
• 物流

在你们双方都同意之后，永远不要重新查看任何条款*。你们达成了协议，所以你们俩都很高兴。重新开始讨论的任何部分只会让你们中的一个怀疑自己拥有的东西。没有什么比达成协议更好的了，所以唯一会发生的事情是，它会变得更糟。停止。

异常

*唯一的例外是你意识到你的协议漏掉了对你重要的东西。也就是说，你做错了什么，要么是因为你的准备有缺陷，要么是因为你没有注意到，要么是因为你的上级改变了主意或重新制定了规则，要么是因为你意识到他们以某种方式欺骗了你。

帮助你谈判的技巧和技巧

现在我们已经了解了谈判的一个简单的四步过程，我想给你提供10个我最好的建议，以帮助你充分利用这个过程。

第一个五

1. 知道你的目标是什么交易结果是…并且要求它。
   “如果你不问;你没有得到的我父亲告诉我的。,这是真的。太多的谈判者害怕陈述他们的“完美”协议。所以他们从更少的东西开始，因此没有机会实现他们真正想要的。
2. 培养用极度专注的注意力倾听的艺术
   说话前要等待，说话后要闭嘴。最后一点也是最重要的:没有什么比过度发言和听到自己反驳自己的观点更糟糕的了。
   倾听别人说话，当他们停止说话时保持沉默，这样你就可以思考你的回应，这是一个谈判者最宝贵的技能之一。
3. 花你的时间。
   这有文化上的限制，但如果值得协商，就值得做好。在准备、开幕式和讨价还价上花点时间。然后快快乐乐地结束。
4. 关注WAM因素
   这是“我呢?”你的对手在想什么。
   问问你自己他们想要什么，需要什么，动机是什么，痛苦是什么。如果你能帮助他们满足这些要求，那么你就提供了一个协议的基础。
5. 然后展示你如何解决这些问题。
   如果你这样做，成功将属于你。当你满足对方WAM因素的成本小于它对他们的价值时，就会出现最好的协商结果。这意味着他们可以给你更多的回报。

第二个五

1. 绝不要做出赤裸裸的让步
   总是以要求让步作为回报来修饰它。谈判就是一系列的让步。如果你做出了让步而没有得到任何回报，你就会自动失去自己的地位。
2. 每次让步都要比上一次小
   这样它们就会收敛。如果你的让步不减少，在你达到你的BATNA之前，谈判将没有结束。经验之谈是，你的下一个让步应该是大概是上一个的一半。
3. 准备说“不”
   但是请注意，NO不是NO;这不是负面的。
   “不”是一个崇高的反对。当你出于正确的理由并以尊重的方式拒绝某人的提议或请求时，你就构成了“高尚的反对”。
4. 关注问题本身，而不是个人立场
   不要让不良行为影响你的判断力。看穿对方的言行，寻找对他们重要的东西。你可能不喜欢他们的行为，但你回应他们的方式总是要保持尊重。
5. 知道什么时候退出热门话题，把它们留到以后再说
   当你们达成了更多的协议并且接近尾声时，有争议的问题看起来就没有那么实质性了，因为你们都想达成最终协议。

事情能这么简单吗?

是的,没有。

是的在美国，这个简单的过程是有效的，也是所有谈判的基础。只需四步，小心翼翼。

没有，因为每一次谈判都是不同的，所有谈判都有一个基本特征，不利于简化:它们是人类的努力。但是，如果准备充分，你就会和对方处于相同的位置。你是一个人;他们也是如此。把它想象成一场游戏，你们都想在其中赢得尽可能多的胜利。但是，如果你没有赢，你总是可以带着最好的选择离开，而不是通过谈判达成协议;你的方案。

你在项目谈判方面有什么经验?

我很想听听你的经验和建议。请在下面的评论区分享，我会回复每一个投稿。

了解更多

…关于采购

• 项目采购管理[你需要知道的所有基础知识]
• 《竞争性采购:如何运行招标过程》|视频
• 项目的固定价格合同:利弊|视频

关于影响和说服

• 说服和影响的全面介绍
• 7个方法让你成为更有影响力的项目经理|视频
• 赢得涉众遵从:使用5种方法说服涉众